Rotata y EPI-USE han firmado un acuerdo de colaboración para potenciar el motor de generación de demanda de EPI-USE Iberia y hacer crecer su cartera de clientes. La ambición estratégica va más allá del mercado local: consolidar la actividad en España y Portugal y, desde esa base, reforzar el trabajo conjunto entre Iberia y el resto de las filiales de GroupElephant.

El acuerdo abarca la estrategia de marketing y ventas de la compañía, y se articula sobre tres piezas: el rediseño de sus procesos comerciales, la inteligencia artificial aplicada a la captación y cualificación de oportunidades, y HubSpot como plataforma de soporte de todo el recorrido, desde la primera señal de interés hasta el cierre.

EPI-USE llega a este acuerdo con la parte más difícil ya resuelta: cuarenta años de especialización en RRHH y nómina SAP, más de 1.500 proyectos entregados y un porfolio de productos propios. Lo que incorpora ahora es la maquinaria comercial para que esa capacidad llegue de forma sostenida a más compañías.

Una propuesta de valor basada en soluciones propias

La estrategia parte de una ventaja poco habitual: buena parte de la capacidad de EPI-USE está empaquetada en producto propio, con propiedad intelectual real detrás.

Las versiones de nómina por país extienden SAP Payroll a geografías donde no existe localización oficial, sin tocar el core de SAP. PayrollExpress (PEX) acorta los plazos de un proyecto de nómina con metodología y aceleradores propios. People Solutions by SAP SuccessFactors permite desplegar RRHH y nómina preconfigurados por país, y el Booster de Payroll Control Center acelera su adopción. La metodología PRISM cubre la migración a la nube de los sistemas SAP Payroll on-premise, 

La ventaja para marketing es clara: EPI-USE no necesita limitarse a afirmar que es especialista, puede demostrarlo. Su experiencia se traduce en soluciones reales, eficientes y con un amplio recorrido en el mercado, que el cliente puede conocer, evaluar y contrastar. Eso permite construir el mensaje sobre evidencias concretas y no solo sobre declaraciones de capacidad, reforzando la credibilidad de la propuesta y dando a las campañas un punto de partida mucho más sólido.

Estructurar el proceso de generación de demanda

El acuerdo aborda uno de los principales puntos de fricción en los modelos de crecimiento B2B: cómo convertir la generación de demanda en un flujo de oportunidades real, cualificado y sostenible. Para ello, es necesario identificar con precisión dónde está el potencial de mercado, establecer criterios claros de priorización y estructurar de forma clara cómo se desarrolla cada oportunidad a lo largo del ciclo de decisión.

Antes de incorporar tecnología, el objetivo es construir un modelo de generación de demanda coherente: identificar dónde están las mejores oportunidades, establecer criterios comunes para priorizarlas y definir cómo marketing y ventas trabajan conjuntamente para convertir interés de mercado en oportunidades reales.

El resultado es una forma de trabajar más estructurada y previsible. Las decisiones dejan de depender únicamente de la experiencia individual, se apoyan en criterios compartidos y pueden medirse y mejorarse con el tiempo. Sobre esa base, la tecnología permite automatizar, escalar y dar continuidad al modelo.

Una propuesta de valor adaptada a cada solución

El porfolio de EPI-USE responde a necesidades distintas y se dirige a perfiles diferentes dentro de cada organización. Una migración a la nube, un proyecto de nómina multipaís, un servicio gestionado de aplicaciones (AMS) o un servicio de externalización de nómina SAP (BPO) implican retos, prioridades y procesos de decisión diferentes.

Por ello, la estrategia de marketing debe construirse con un enfoque específico para cada solución, identificando con precisión el perfil de cliente, los interlocutores relevantes, sus principales necesidades y el valor diferencial que EPI-USE puede aportar en cada caso. Esto permite desarrollar mensajes, contenidos y acciones más relevantes para cada contexto, evitando planteamientos genéricos que diluyan la propuesta de valor.

Este enfoque adquiere todavía más fuerza cuando se apoya en las capacidades propias de EPI-USE. La existencia de soluciones, aceleradores y metodologías desarrolladas sobre una amplia experiencia de mercado permite trasladar la especialización a elementos concretos que el cliente puede conocer, evaluar y contrastar. De este modo, la comunicación se construye sobre capacidades reales y diferenciadoras, reforzando la credibilidad de la propuesta.

Inteligencia artificial aplicada a la eficiencia comercial

La inteligencia artificial se incorpora como una capacidad transversal para mejorar la calidad, la velocidad y la eficiencia con la que se ejecutan las actividades de marketing y ventas. Su aportación no se limita a automatizar tareas: permite trabajar con más información, detectar señales relevantes antes y tomar decisiones con mayor criterio.

Esto incluye el uso de datos de intención para identificar compañías que están mostrando señales reales de interés, el enriquecimiento automático de cuentas y contactos, la priorización de oportunidades en función de múltiples variables y el análisis continuo del mercado y de la competencia. También incorpora agentes de inteligencia artificial capaces de ejecutar tareas específicas, conectar distintas fuentes de información y apoyar procesos de investigación, cualificación, personalización y seguimiento.

En marketing, estas capacidades permiten construir audiencias más precisas, adaptar contenidos y mensajes a cada perfil y escalar niveles de personalización que manualmente resultarían difíciles de mantener. En ventas, ayudan a concentrar el esfuerzo en las cuentas con mayor potencial y a llegar a cada conversación con un conocimiento más completo del cliente, su contexto y sus posibles necesidades.

El objetivo no es sustituir el criterio del equipo, sino ampliarlo. La inteligencia artificial aporta capacidad de análisis, automatización y escala; las personas mantienen la interpretación, la relación con el cliente y la toma de decisiones. La combinación de ambas permite trabajar de una forma más eficiente, informada y consistente.

HubSpot como plataforma de ejecución y seguimiento

Una vez definido el proceso comercial y las capacidades que lo soportan, HubSpot actúa como la plataforma que permite integrarlo, operarlo y medirlo de forma consistente.

El CRM centraliza la información de cuentas, contactos y oportunidades, incorpora los criterios de cualificación definidos y da visibilidad sobre el estado de cada iniciativa comercial. Sobre esa base, las automatizaciones permiten coordinar seguimientos, activar comunicaciones, gestionar procesos de nurturing y generar alertas en función de eventos o señales relevantes.

La plataforma también aporta una capa fundamental de trazabilidad y análisis. Permite entender qué campañas generan oportunidades, qué segmentos responden mejor, qué mensajes funcionan y dónde se producen fricciones dentro del proceso comercial. Esta información facilita una mejora continua basada en datos y evita que el conocimiento quede disperso entre distintas herramientas o dependa de procesos manuales.

De este modo, HubSpot deja de ser únicamente un repositorio de actividad comercial y pasa a convertirse en la infraestructura que conecta marketing, ventas, automatización y analítica dentro de un mismo modelo de trabajo.

Los objetivos del acuerdo

Consolidar Iberia y proyectarla dentro del grupo. El acuerdo persigue afianzar la posición de EPI-USE en España y Portugal y, a partir de esa base, reforzar el trabajo conjunto entre Iberia y el resto de las filiales de GroupElephant, empezando por las oportunidades que cruzan varias geografías del grupo, donde la capacidad combinada pesa más que la de cualquier filial por separado.

Una cartera de clientes más amplia. Que las soluciones de EPI-USE lleguen a compañías que hoy no las conocen, ampliando la base de clientes más allá del alcance de la relación directa.

Previsibilidad. Un flujo de oportunidades que se puede planificar, con una lista de cuentas trabajada de forma continua.

Foco. El tiempo del equipo comercial se concentra en las cuentas y las conversaciones con recorrido real, apoyado por el trabajo previo de cualificación.

Un mensaje contrastado. Un argumentario construido sobre la diferenciación demostrable: producto propio con IP real, cobertura de países ya certificada y alcance global con ejecución local.

Una función comercial propia. El equipo de EPI-USE incorpora el método a su forma de trabajar, de modo que la capacidad de generar demanda pasa a formar parte de la estructura de la compañía y crece con ella.

Un modelo aplicable más allá del ecosistema SAP

Para un fabricante como SAP, un partner que combina ejecución técnica y motor de demanda propio amplía la cobertura real de mercado y refuerza el ecosistema completo. Y para cualquier compañía B2B que se reconozca en el punto de partida —capacidad de entrega resuelta, crecimiento apoyado en la relación directa—, el recorrido es el mismo: ordenar el proceso comercial, construir el mensaje sobre lo que se puede demostrar, poner la inteligencia artificial a trabajar en lo repetitivo y sostenerlo todo sobre una plataforma que permita medirlo.

Si tu compañía está en ese punto, hablemos.